面對(duì)海外業(yè)主快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，以及愈演愈烈的貿(mào)易壁壘，中國(guó)風(fēng)電整機(jī)商拿出真本事的時(shí)候到了。

整機(jī)走出去，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)

無(wú)論是從能力、需求還是機(jī)遇角度來(lái)看，我國(guó)整機(jī)商加速走出去的步伐已成必然。這樣的判斷，基于兩點(diǎn)現(xiàn)狀：

一是我國(guó)風(fēng)電技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)能水平，已走在世界前列。據(jù)公開信息，我國(guó)已經(jīng)推出了15MW陸上與22MW海上等超大容量機(jī)組；據(jù)中國(guó)可再生能源學(xué)會(huì)風(fēng)能專業(yè)委員會(huì)（CWEA）發(fā)布的《全球海上風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展報(bào)告》顯示，風(fēng)電機(jī)組、葉片、齒輪箱、發(fā)電機(jī)、固定式基礎(chǔ)產(chǎn)能分別占全球的60%、64%、80%、73%、76%，形成了全球最完善的風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈。2023年，中國(guó)風(fēng)電整機(jī)出口增長(zhǎng)顯著，國(guó)內(nèi)品牌出口量達(dá)470萬(wàn)千瓦，國(guó)際品牌出口量450萬(wàn)千瓦，風(fēng)電整機(jī)出口額336億元。

二是國(guó)外風(fēng)電整機(jī)需求強(qiáng)烈，近年來(lái)受材料價(jià)格上漲、通貨膨脹以及部件供應(yīng)中斷等影響，全球風(fēng)電機(jī)組價(jià)格有所上升。目前全球風(fēng)電項(xiàng)目前期投資成本，達(dá)到了7000元/千瓦左右。與國(guó)際市場(chǎng)有所不同的是，我國(guó)風(fēng)電整機(jī)卻陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，機(jī)組價(jià)格連降三年。根據(jù)公開招投標(biāo)信息分析，2023年，我國(guó)陸上主機(jī)價(jià)格由1800元/千瓦左右，降至1400元/千瓦左右；海上風(fēng)電主機(jī)最低報(bào)價(jià)，已跌至2400元/千瓦。

尋求更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間，進(jìn)一步加快向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)發(fā)的腳步，同時(shí)提升企業(yè)利潤(rùn)，成為中國(guó)風(fēng)電整機(jī)企業(yè)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略中的關(guān)鍵一環(huán)。

可世界是紛繁復(fù)雜的，每一個(gè)國(guó)家都有自身社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀與邏輯，這就產(chǎn)生了一系列挑戰(zhàn)。例如，除匈牙利以外的歐盟26國(guó)近期簽署聯(lián)合宣言，意圖保護(hù)歐洲本土風(fēng)電產(chǎn)業(yè)免受“中國(guó)廠商不公平貿(mào)易行為”的影響。雖然從來(lái)沒(méi)有什么中國(guó)廠商不公平貿(mào)易行為，但顯而易見的貿(mào)易壁壘已經(jīng)樹立，我們必須尋得有效的應(yīng)對(duì)方案。再如，發(fā)達(dá)國(guó)家的風(fēng)電項(xiàng)目開發(fā)需要采用國(guó)際融資，不同廠商在不同國(guó)家的存量機(jī)組運(yùn)行情況，將直接作用于項(xiàng)目融資成本，進(jìn)而影響到項(xiàng)目的度電成本。中國(guó)整機(jī)商必須拿出真本領(lǐng)，為自身產(chǎn)品貼上高質(zhì)量標(biāo)簽。

為發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、提升效率、破解挑戰(zhàn)，《風(fēng)能》在新年的第一期，邀請(qǐng)了整機(jī)頭部企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，介紹企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。本期我們首先邀請(qǐng)金風(fēng)科技副總裁，金風(fēng)國(guó)際董事長(zhǎng)吳凱談?wù)勊挠^點(diǎn)。

受訪人：吳凱 金風(fēng)科技副總裁，金風(fēng)國(guó)際董事長(zhǎng)

海外風(fēng)電市場(chǎng)不僅有高利潤(rùn)，更有高風(fēng)險(xiǎn)

《風(fēng)能》：目前我國(guó)風(fēng)電整機(jī)投標(biāo)價(jià)格比較低，存在整機(jī)環(huán)節(jié)利潤(rùn)不足問(wèn)題，而國(guó)外項(xiàng)目的機(jī)組中標(biāo)價(jià)格甚至穩(wěn)中有升，我國(guó)整機(jī)商是否應(yīng)當(dāng)加大對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)力度？

吳凱：有這樣的想法是很自然的事情，但我們應(yīng)該進(jìn)行一個(gè)細(xì)致分析。國(guó)內(nèi)風(fēng)電市場(chǎng)與海外市場(chǎng)有哪些異同，中國(guó)整機(jī)商與國(guó)際同行相比，有哪些優(yōu)勢(shì)與不足，這都是值得我們思考的問(wèn)題。

一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是，中國(guó)整機(jī)商的機(jī)組為什么比國(guó)際整機(jī)商便宜那么多。一是產(chǎn)業(yè)鏈完善，我國(guó)的風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈目前覆蓋了資源開發(fā)、裝備制造、技術(shù)研發(fā)、檢測(cè)認(rèn)證、運(yùn)維管理等；二是產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展程度高，規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮充分；三是產(chǎn)業(yè)鏈條上的企業(yè)多，產(chǎn)能充足；四是仍有一定人口紅利，具備一定規(guī)模的工程師群體。

雖然中國(guó)整機(jī)商的機(jī)組比國(guó)際整機(jī)商更便宜，但這是否意味著中國(guó)整機(jī)商就擁有了無(wú)可置疑的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？很遺憾，不是的。海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)生態(tài)與國(guó)內(nèi)完全不同。如果中國(guó)整機(jī)商像在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣，不惜一切代價(jià)的降本，并認(rèn)為只要成本降下來(lái)就能打開國(guó)際市場(chǎng)，那么中國(guó)整機(jī)商可能收獲的不是國(guó)際市場(chǎng)的成功，而是巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。與此相對(duì)的是，如果企業(yè)完全按照國(guó)外生態(tài)做市場(chǎng)，那么中國(guó)整機(jī)產(chǎn)品在理論上不應(yīng)該比國(guó)際同行便宜很多。所以，中國(guó)整機(jī)企業(yè)國(guó)際化還是要一步一個(gè)腳印地推進(jìn)。本分做好自己的工作，一分耕耘一份收獲。要掂量好“彎道超車”與所謂“顛覆性創(chuàng)新”等思想背后的風(fēng)險(xiǎn)，真正的顛覆都是由漸進(jìn)積累而來(lái)的。

《風(fēng)能》：您上面提到國(guó)內(nèi)外的風(fēng)電市場(chǎng)生態(tài)不同，能否結(jié)合經(jīng)驗(yàn)談?wù)剣?guó)外的特點(diǎn)？

吳凱：金風(fēng)科技在國(guó)際化過(guò)程中，用至少10年時(shí)間去摸索各國(guó)的市場(chǎng)生態(tài)、政策環(huán)境、需求和特點(diǎn)。真正在國(guó)際化工作取得里程碑式的進(jìn)展，是在2018-2019年，獲得了一些國(guó)際大客戶的認(rèn)可。我們的經(jīng)驗(yàn)是，除了各國(guó)政府的能源政策（包含電價(jià)政策與新能源發(fā)展規(guī)劃）外，海外風(fēng)電市場(chǎng)生態(tài)最重要的組成部分，主要為業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)。

對(duì)業(yè)主而言，風(fēng)電場(chǎng)是其自持資產(chǎn)。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，海外業(yè)主有大量子公司存在，海外業(yè)主更關(guān)注的是資產(chǎn)分紅。如果將一個(gè)EPC項(xiàng)目分解開，就是規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程建設(shè)與發(fā)電設(shè)備三個(gè)重要環(huán)節(jié)。其中，規(guī)劃設(shè)計(jì)與工程建設(shè)在理論上確定性較高，但由于風(fēng)能具有波動(dòng)性，能量輸入穩(wěn)定性不高，風(fēng)電機(jī)組長(zhǎng)期處于不等速運(yùn)動(dòng)中，設(shè)備可靠性至關(guān)重要。所以，對(duì)于業(yè)主的資產(chǎn)而言，風(fēng)電項(xiàng)目的核心價(jià)值體現(xiàn)在機(jī)組上。在海外投標(biāo)，業(yè)主技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析，還會(huì)聘請(qǐng)權(quán)威的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估。上述評(píng)估完成后，會(huì)邀請(qǐng)融資伙伴介入。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，建設(shè)期風(fēng)險(xiǎn)是項(xiàng)目的最大風(fēng)險(xiǎn)之一，項(xiàng)目無(wú)法順利實(shí)現(xiàn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)便無(wú)法產(chǎn)生現(xiàn)金流，在業(yè)主以較小的資本金撬動(dòng)更大的融資杠桿的情況下，銀行承受了很大的風(fēng)險(xiǎn)。與國(guó)內(nèi)有所不同，海外項(xiàng)目大部分都是通過(guò)項(xiàng)目融資實(shí)現(xiàn)融資關(guān)閉。銀行都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型投資人，會(huì)通過(guò)獨(dú)立的第三方機(jī)構(gòu)對(duì)項(xiàng)目展開技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境及社會(huì)責(zé)任等一系列評(píng)估，最終確定項(xiàng)目的可行性，既保證了較低的融資成本，又最大程度降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，確保了項(xiàng)目未來(lái)建設(shè)期及運(yùn)營(yíng)期的平穩(wěn)及風(fēng)險(xiǎn)可控。當(dāng)然，銀行也要看項(xiàng)目所在的國(guó)家，從宏觀環(huán)境上判斷項(xiàng)目所在地是否有足夠的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿εc前景。

在整個(gè)海外風(fēng)電項(xiàng)目的過(guò)程中，海外業(yè)主與金融機(jī)構(gòu)對(duì)度電成本的評(píng)估與把控非常詳細(xì)且復(fù)雜。當(dāng)選定整機(jī)設(shè)備并實(shí)現(xiàn)融資關(guān)閉，也就基本完成了全部開工條件，預(yù)付款會(huì)很快支付給整機(jī)商。在這種生態(tài)下，國(guó)際項(xiàng)目有簡(jiǎn)單的地方，也有復(fù)雜的地方，但復(fù)雜的地方全部要靠企業(yè)自己去了解、熟悉并配合業(yè)主的整個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行及融資過(guò)程，這就需要企業(yè)自身?yè)碛幸欢ǖ膶I(yè)度。這是一個(gè)簡(jiǎn)單、明了、合理的生態(tài)體系。

《風(fēng)能》：近些年來(lái)，通過(guò)一帶一路我國(guó)整機(jī)企業(yè)在海外市場(chǎng)獲得了不少項(xiàng)目訂單。在不少人看來(lái)，中國(guó)風(fēng)電整機(jī)出口主要依靠EPC總包方給予的訂單，這是否不利于整機(jī)商的市場(chǎng)開拓？

吳凱：這樣的觀點(diǎn)正是對(duì)海外風(fēng)電市場(chǎng)生態(tài)不夠了解而出現(xiàn)的。風(fēng)電機(jī)組必須是由業(yè)主來(lái)最終確定，因?yàn)檫@是他們25年的資產(chǎn)。除非有一種情況，業(yè)主需要墊資做FEPC（融資總承包），這樣總包方會(huì)有一定話語(yǔ)權(quán)。例如對(duì)歐洲業(yè)主而言，他們認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是自己開發(fā)的，整個(gè)國(guó)家和社區(qū)都知道這是他開發(fā)的，那么他在這里還要干幾十年。即使是項(xiàng)目可以賣給別人，自己只做個(gè)小股東，也會(huì)有一個(gè)要求，那就是不論總包方想用哪家整機(jī)商的機(jī)組，都要為他留有一票否決權(quán)。

《風(fēng)能》：近年來(lái)有一些整機(jī)企業(yè)開始在國(guó)外建廠，這是否是在復(fù)制國(guó)內(nèi)通過(guò)產(chǎn)業(yè)投資拉動(dòng)銷售訂單的模式？

吳凱：通過(guò)建廠拉動(dòng)風(fēng)電機(jī)組的銷售，在國(guó)際市場(chǎng)的作用不會(huì)太明顯。例如，歐洲就沒(méi)有投資換資源這種合作模式。我們知道寧德時(shí)代在法國(guó)與德國(guó)都有工廠，但其工廠與為自己工廠供應(yīng)綠電的業(yè)務(wù)，是完全分開的。也就是說(shuō)，投資建廠與資源開發(fā)是兩回事。正常情況下，在歐洲建廠對(duì)獲取當(dāng)?shù)仫L(fēng)能資源的促進(jìn)作用，會(huì)被限制在一個(gè)鎮(zhèn)的范圍內(nèi)，這是因?yàn)楣S會(huì)為其所在的鎮(zhèn)創(chuàng)造就業(yè)。但是，由于歐洲土地是私有化的，能否開發(fā)風(fēng)電項(xiàng)目，需要征得土地所有者的同意，政府能夠介入的力度有限。歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家基本上都屬于這種情況，甚至包括到中東、南非、南美、印度等也是類似的。并且在一些國(guó)家還存在寡頭經(jīng)濟(jì)，中國(guó)整機(jī)企業(yè)與當(dāng)?shù)亻_發(fā)企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)難度不小。

《風(fēng)能》：2023年年底歐盟26國(guó)簽署了一份聯(lián)合宣言，意圖保護(hù)歐洲本土風(fēng)電產(chǎn)業(yè)免受“中國(guó)廠商不公平貿(mào)易行為”的影響。這個(gè)宣言的效力如何，是否會(huì)對(duì)我國(guó)整機(jī)商開拓歐洲市場(chǎng)產(chǎn)生影響？

吳凱：是有影響的。其積極有益的一面是能夠擺脫最低價(jià)中標(biāo)帶來(lái)的一些問(wèn)題，但也會(huì)出現(xiàn)一系列不利因素。客觀來(lái)說(shuō)，歐洲一些國(guó)家自身存在不同特點(diǎn)，比如職業(yè)政客執(zhí)政，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。受此影響，歐洲國(guó)家做頂層設(shè)計(jì)沒(méi)問(wèn)題，但頂層設(shè)計(jì)只是一個(gè)框架，需要去落實(shí)并驗(yàn)證。比如上述聯(lián)合宣言，本意是要保護(hù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，但落下去有一定難度。

我們知道，在歐洲風(fēng)電市場(chǎng)生態(tài)下，項(xiàng)目業(yè)主與金融機(jī)構(gòu)不會(huì)反對(duì)這樣的宣言，因?yàn)樵陧?xiàng)目論證階段，就已經(jīng)算好了度電成本，并落實(shí)了PPA（購(gòu)電協(xié)議）電價(jià)。也就是說(shuō)，他們的利益已經(jīng)得到了保障。但對(duì)于政府而言，就可能需要為較高的機(jī)組價(jià)格買單。例如，怎么去平衡因機(jī)組價(jià)格上漲帶來(lái)的度電成本上浮，直至牽扯到的電價(jià)上漲，乃至通脹問(wèn)題。當(dāng)能源價(jià)格上漲后，歐洲制造業(yè)成本也會(huì)上漲，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降。從風(fēng)電項(xiàng)目開發(fā)角度來(lái)說(shuō)，如果當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)門檻過(guò)高，也會(huì)出現(xiàn)設(shè)備供應(yīng)的及時(shí)性問(wèn)題，瓶頸一旦產(chǎn)生，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)周期與成本又會(huì)產(chǎn)生不利影響。

《風(fēng)能》：我們看到國(guó)際整機(jī)商在服務(wù)這塊的收益占比很高，這也是由海外風(fēng)電市場(chǎng)生態(tài)所決定的？

吳凱：可以發(fā)現(xiàn)每年國(guó)際整機(jī)企業(yè)發(fā)布的財(cái)報(bào)中，運(yùn)維服務(wù)一塊的銷售額很大，所以他們不太容易出現(xiàn)現(xiàn)金流問(wèn)題。這里的邏輯是，業(yè)主就是一個(gè)發(fā)電商，他規(guī)規(guī)矩矩地做PPA，并拿著PPA去融資，希望政府或電網(wǎng)公司及時(shí)支付電費(fèi)。所以，他們需要找到一個(gè)信得過(guò)的設(shè)備管家，這個(gè)管家能夠長(zhǎng)期為項(xiàng)目提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)。當(dāng)然，服務(wù)會(huì)有很明確的要求，不能打折扣，具體標(biāo)準(zhǔn)各有不同，與合同簽訂條款有關(guān)。為此，業(yè)主在購(gòu)買風(fēng)電機(jī)組的時(shí)候，會(huì)首先了解整機(jī)商是否在當(dāng)?shù)赜蟹?wù)團(tuán)隊(duì)，并考察整機(jī)商在當(dāng)?shù)厮?wù)的其他風(fēng)電項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)情況。所以在海外項(xiàng)目中，整機(jī)商很難把服務(wù)外包給其他公司。例如金風(fēng)科技進(jìn)入越南市場(chǎng)，項(xiàng)目還沒(méi)確定，就已經(jīng)先建立好服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

《風(fēng)能》：以金風(fēng)科技的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，國(guó)際業(yè)務(wù)的利潤(rùn)是否比國(guó)內(nèi)更高？

吳凱：利潤(rùn)的確比國(guó)內(nèi)高，但是也承擔(dān)了更多風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)外市場(chǎng)生態(tài)規(guī)則下，整機(jī)商所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)比較大。因?yàn)楹Ｍ忭?xiàng)目沒(méi)有5年質(zhì)保的概念，銷售機(jī)組簽訂銷售合同，運(yùn)維機(jī)組簽訂服務(wù)合同。在銷售階段，業(yè)主會(huì)直接了解企業(yè)能否做長(zhǎng)期服務(wù)，如果不能做或沒(méi)有長(zhǎng)期服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)業(yè)主不敢買這樣的機(jī)組。因?yàn)闄C(jī)組是業(yè)主的資產(chǎn)，要在資產(chǎn)安全的基礎(chǔ)上，再討論經(jīng)濟(jì)模型是否合理。到運(yùn)維階段，機(jī)組出了問(wèn)題都是整機(jī)商的事情。尤其是海外項(xiàng)目業(yè)主簽訂的服務(wù)合同，平均都在15年左右，并且有越來(lái)越多的業(yè)主希望簽20-25年。另外，從金風(fēng)科技的角度而言，在海外擁有發(fā)電資產(chǎn)，所以項(xiàng)目的發(fā)電收益也成為利潤(rùn)的組成部分，這與其他整機(jī)企業(yè)有所不同。