隨著我國光伏產業的蓬勃發展，分布式光伏市場尤其是戶用光伏一度成為了各路英雄拼殺搶灘的市場。在國家地方利好政策和保險銀行、融資機構等的大力支持下，截止2017年底，我國戶用光伏裝機數量超過50萬套。部分行業專家預測2018年家用光伏裝機數量或將會超過80萬套。


3月23日，中國家庭戶用光伏品牌巡展佛山論壇上，正泰新能源戶用光伏事業部負責人盧凱稱，“2017年正泰戶用光伏裝機已完成4萬套，2018年計劃完成20萬套。”此外，在場的行業專家、企業大咖對2018分布式戶用市場的發展仍呈相對樂觀的看法。


任何行業只有經歷不斷的沉淀與磨礪，市場格局才能更寬闊，行業才能得以可持續發展。戶用光伏市場也不例外，那么，光伏企業究竟應該用怎樣的商業模式去經營戶用市場？他們對戶用光伏發展的看法是什么？在以“中國分布式與戶用光伏的創新商業模式”為主題的對話環節，16位行業大佬、企業專家針對分布式市場所面臨的重難點問題，進行暢談與交流。



對話：中國分布式與戶用光伏的創新商業模式

主持人：

光伏綠色生態合作組織、

中國戶用光伏品牌推廣聯盟秘書長周元

特邀評論員：

中國能源經濟研究院院長紅煒

主要嘉賓：

天合光能家用光伏系統事業部總裁張兵

隆基樂葉光伏科技有限公司董事長助理王英歌

正泰新能源戶用光伏事業部負責人盧凱

易事特集團新能源事業部總經理戴謀新

華為技術有限公司智能光伏業務副總裁鄭漢波

晶科能源有限公司戶用事業部副總經理孫濤

廣州三晶電氣股份有限公司總經理歐陽家淦

陽光電源戶用逆變營銷部總經理陳蒙

深圳古瑞瓦特市場總監張利霞

浙江寶沃光能（晴天集團） 總經理柴偉

英利能源（中國）有限公司總經理助理翁志銘

廣東阿爾派電力科技股份有限公司總經理侯江

力諾電力集團上海泉旭新能源總經理劉建力

蘇州中來民生能源有限公司總裁陳錦輝

首航新能源有限公司董事長許韜


周元：為什么要提出原裝這個理念，原裝跟拼裝有什么區別？

張兵：真正的家用光伏系統交到用戶手中，除了硬件之外，定制化設計和整個安裝過程的質量控制，包括對用戶長時間的這種售后和運維承諾，這四個環節缺一不可。我們的用戶并不是專業的用戶，之所以選擇做原裝，就意味著有一個企業來把它做成閉環，這也是對終端用戶的質量承諾。

另外，家庭光伏的技術輔導至關重要，我們鼓勵做原裝，站在終端用戶角度來考量，除了賣產品，還應要做好服務。做拼裝與做原裝的區別在哪里？服務體系的構建至關重要。天合在這一方面的投入非常大，還必須堅持下去。因此，原裝跟品牌沒什么不同，原裝的概念就是要做品牌。


周元：分享一下英利能源在家庭戶用光伏的未來規劃？

翁志銘：作為國內最早進入戶用光伏市場的英利，2018年將調整思路，用英利的品牌來支持以往支持英利分布式的從業客戶，推進整個市場進步。


周元：隨著分布式及戶用市場的火爆，以及企業競爭格局的加劇，若想保持領先地位，2018古瑞瓦特有哪些動作規劃？

張利霞：從國內戶用光伏發展起來之后，古瑞瓦特就非常重視這一方面，我認為行業同仁應共同努力。去年50萬戶、今年100萬戶，如果保持這種態勢，未來的增長空間巨大。在光伏逆變其性價比方面，我們也會始終注重挖掘客戶訴求，以客戶為中心，不會低價擾亂市場。

另外，在市場推廣及經銷商培訓方面，古瑞瓦特也在做一些授權工程師培訓。我們也堅信，只要我們提供專注技術創新，以客戶為中心，提供高性價比、高品質的產品，重視市場售后服務，就定會保持好目前的市場占有率和市場地位。


周元：正泰在屋頂光伏租賃模式上有哪些經驗可以分享？其未來規劃是什么？

盧凱：2015年底，正泰成立戶用事業部。其主要做兩件事：第一，解決終端用戶的需求痛點，用戶主要關注的是電站是否在低風險的狀況下保持發電量穩定；第二，關注我們的代理商合作伙伴生存狀況。由于企業商業定位及模式差異化，所以對于代理商開發市場必須做好專業培訓，正泰光伏學院就是為此而成立的。

戶用市場的開拓雖然很難，涉及到的各個環節也較為復雜，我認為只要廠家付出多一點兒，將用戶利益、經銷商利益放到首位，實現互惠互利，達到雙贏。2017年在戶用市場這塊兒我們總共做了4萬多戶，2018年我們計劃做到20萬戶。

周元：今年華為重點進入分布式和戶用光伏市場，是出于怎樣的考慮？

鄭漢波：華為一直最擅長的是大客戶群體，點對點提供為客戶做好的產品和服務。戶用光伏市場則不同，用點對點方法來做服務不可行，所以必須要有創新的思維，將遍布全國縣級、鄉鎮的運維人員都要利用起來。

個人認為，戶用光伏市場的服務是今后最大的挑戰之一，企業若想做的長久也必須規范服務體系。此外是對產品品質的追求，華為的戶用光伏產品是基于成本定價，所以比其他廠商要高，但是2018年這種策略要改變，保證品質的基礎上也要在價格上進行調整，以保證經銷商的利益，從而共促行業有序健康發展。


周元：許董是如何看待戶用光伏市場的發展趨勢？

許韜：隨著組件和整個系統成本的下降，結合專家預測，2021、2022年儲能和光伏平價上網時代到來，所以個人認為，家庭光伏加儲能是未來的發展趨勢。究其原因，除了平價上網之外，太陽能發電過多的占用了電網資源，這是不可取的，白天儲存晚上使用用，從國際市場看這是一個趨勢。


周元：短短三年能夠在浙江、廣東地區的分布式及戶用光伏領域做出驕人的成績，寶沃是如何做到的？你認為戶用光伏目前存在最關鍵的問題是什么？

柴偉：晴天科技與其他企業的經營模式不同，是一個由小到大的過程，最早是做EPC，能夠取得這樣的成績還是緣于專注，目前我們在廣東有10家分公司。集團公司采取直營模式，不做加盟，不做代理，目前公司已有40多家直營機構，全部都是集團全資的分公司。這樣的模式有利有弊，好處就是標準管理以及銷售話術一致，但是本身投入成本比較大，未來也會探索更多新的經營模式。


周元：力諾在光伏戶用市場的發展現狀如何？

劉建力：力諾作為北方企業，重點深耕山東、河北、河南等地，尤其在光伏扶貧領域做的業務量比較大，去年的光伏戶用加上扶貧有3萬多套，個人認為市場快速發展，除了產品標準規范，產品品質至關重要，力諾的組件是自主研發生產，此外及時完善的服務也是必不可少的。力諾遍布全國各地的服務網絡、經銷商網絡也是保證企業獲得經濟效益，保證老百姓利益，以及推動行業健康發展的重要組成部分。


周元：眾所周知，陽光電源專注于逆變器研發生產，企業本身已設置戶用系統部門，為什么又單獨成立戶用逆變器營銷部門，是出于怎樣的考慮？

陳蒙：現階段，陽光電源拓展家庭光伏業務不僅是受到整個市場的利好影響，而且是企業自身的一種嘗試。從逆變器角度出發，我們與客戶合作，打造產品品質，完善服務和后期運維，也是在幫助客戶提升系統效率，這樣才能保證整個前端的投資收益。

此外，開展家庭光伏業務對陽光電源的戶用逆變器銷量也是一種帶動，體現自身企業價值的同時為我國戶用光伏市場發展提供更好的服務。


周元：請你介紹一下三晶電氣的金太陽共享運維平臺？

歐陽家洤：目前高度分散的光伏市場僅靠一家或者幾家企業來做，效率較低，成本非常高。基于此，我們聯合了市場上各個運維資源，服務對象不僅是終端業務，也可以是企業級業務，我們的服務也不僅限于三晶逆變器，未來還會與其他逆變器廠商合作。對于運維工程師這塊，我們可以通過最近成立的金太陽示范工程促進會來做，發動全國幾十家的培訓中心來聚合力。

此外，對于標準收費上，我們也會逐漸標準化，與國網合作，通過國網數據來完成驗收。雖然未來面對很多挑戰，但是秉承為客戶創造更多價值的理念，三晶電氣也會繼續努力做下去。


周元：對這個戶用光伏今后市場需求發展有什么樣的判斷或者有什么樣的建議？

王英歌 ：隆基樂葉專注于通過創新技術去提高產品性能、發電能力，為客戶的投資盈利提供保障。在戶用市場，我們堅持做好單晶組件產品的研發生產， 我個人認為現階段的光伏戶用市場，無論是大型系統廠商還是其他部分廠商，都面臨成長的問題。無論是10萬套還是20萬套，成長問題如果不能持續就會存在一個瓶頸。

第一是金融問題，佛山地區的現金模式其實就很好，但是全國大多數地區還是靠融資，這就有一定的限制性；第二是加大老百姓對戶用光伏的認知度，除了系統設備廠商去推動，行業組織及媒體也需要行動起來，光伏不僅是一個投資理財產品，而且是有利于社會及子孫后代的行業，今后的推廣亟待加強；第三，隨著用戶市場的逐漸擴大，地方監管力度也會加大，各種電網問題也會出現，期待各位共同努力，突破成長。


周元：戶用光伏目前面面臨最大的痛點是什么？

陳錦輝：戶用最大的痛點是無序，地區與地區之間裝光伏的價格都有很大差異，人工成本占得比例也發非常大。所以我在這里呼吁整個行業應樹立品牌建設，通過品牌引導，提高品質的提高。，從而提升服務等標準。總結來說，是從品牌、品質、口碑、服務四個角度來共同提升。


周元：作為制造型企業，晶科為什么進入到戶用市場？有著怎樣的考慮？

孫濤：晶科能源正式進入戶用市場是在2017年。眾所周知，晶科能源是目前出貨量最大的光伏設備制造企業，我們的企業愿景是要成為光伏行業的服務商，這也是為什么進入到戶用市場的原因。晶科戶用主推組件經銷代理模式，包括以縣為行政單位，做到整個區域，同時發揮企業自身的優勢特點，從組件入手，帶動代理商更加積極的參與進來。那么對于代理商的系統質量該如何去保證呢？

首先推我們的組件，與一線逆變器廠家合作，以此保證整個系統的質量，其次抓住代理商痛點，加大推廣宣傳力度；此外我們還有很多針對代理商的支持策略，比如按照年度出貨量給予一定金額的廣告宣傳支持，通過供應鏈環節解決代理商的融資問題，借助第三方對代理商進行不定期的營銷與技術培訓，從而確保品牌的質量與推廣力度。


周元：戶用光伏今后應該朝哪個方向去發展？

戴謀新：個人認為，我們應該把戶用光伏看作是一項投資，而不是單純的消費。既然是投資，就應該有收益，講究服務。如何讓投資光伏電站更輕松省心，這是未來需要解決的問題。企業經營主體能夠為用戶解決運營成本、今后的融資運維等問題，這是最關鍵的一點。


周元：請你介紹一下阿爾派的共享配送理念？

侯江：基于戶用光伏市場過于分散，電站出現的問題較多等現狀，如何積極響應，更換電氣配件就尤為重要。我們在做的是一個線下的共享平臺，在全國范圍內，目前在佛山、北京、山東、河北等地區都設有倉庫，共享給各個逆變器廠商，而且不收取庫存費，如果電站維護需要這些配件，我們可以輔助配送。這也是利用阿爾派集團在電力領域的優勢，最終的目的是將這一平臺做好，與更多電商系統對接，其不僅僅是在針對光伏領域，也可以是電商配套服務。

總結：在嘉賓代表的分析中，能夠強烈感受到大家對分布式光伏市場的熱衷與信心，分布式及戶用光伏的發展前景非常光明。無論是協會還是企業都在用一顆積極創新的心態，去踏踏實實地維護整個市場秩序，包括產品質量的把控、售后服務的完善和標準規范的制定等，只要行業同仁共同發力，加強動態管理和監管力度，定會助力我國戶用光伏市場邁上一個新臺階。